Modelo de asignación de recursos
Cómo los consumidores asignamos sus recursos (tiempo + dinero) a los productos.
La idea del modelo es mapear cómo los consumidores asignamos sus recursos (tiempo + dinero) a los productos. Mi propuesta es que las empresas usen este modelo para mejorar:
a) El diseño del buyer persona
b) Eficiencia en el manejo de presupuestos
c) El entendimiento de su ventaja competitiva
El modelo
Antes que nada, una explicación general de la gráfica:
A) Velocidad de compra: Este eje representa cada cuanto tiempo un compramos un producto. Para este modelo se toma un “foto” anual de consumo y se divide en tres partes:
Consumo mensual: Productos con consumo de al menos una vez al mes
Consumo anual: Productos con consumo en un intervalo de 1 a 12 meses
Consumo largo plazo: Productos con consumo de +12 meses
B) Intensidad de uso: La parte de arriba de la linea de la “recurrencia de compra”, son productos con alta intensidad de uso y la parte de abajo, son productos con baja intensidad de uso. Los productos que le dedicamos minutos al día, son de alta intensidad. Los que únicamente les dedicamos algunos minutos al año, son de baja intensidad.
C) Recurrencia de compra: La línea de recurrencia de compra representa el ritmo que tenemos para volver a hacer una compra a la misma empresa (no necesariamente el mismo producto). Entre mas abajo en la linea se encuentre una empresa, menos recurrencia tiene. Entre mas arriba, se tiene mayor recurrencia.
Poniendo todo junto
Ya con estos 3 secciones explicadas, el modelo se ve así:
Claramente se definen 3 segmentos que serán las zonas para el mapeo de las productos:
ZONA I: Estos son los productos que le dedicamos tiempo y esfuerzo en pensar antes de comprar. Son compras en donde se investigamos. Comparamos. Contrastamos. E incluso, se probamos… antes de comprar.
Estas son compras no recurrentes y la mayoría de las veces, son productos costosos. Hay miles de factores que se tienen en cuenta para tomar la decisión final.
ZONA II: Esto son productos que no le queremos dedicar ni dos minutos al proceso de compra y además, vamos a cuidar mucho nuestra cartera en estos gastos. Por ejemplo, comprar calcetines, el tostador que ya no jala, comprar un despertador (para los que siguen usando despertador). Necesitas estas cosas … pero no quieres gastar tiempo + dinero en esta actividad. Queremos encontrar y comprar lo más sencillo posible. Digamos, nos da flojera y queremos acabar con este problema ASAP.
ZONA III: Por último, estos son los productos que consumes todos los meses, pase lo que pase. Estas no son necesariamente tus marcas favoritas, pero son el pan y agua de tu presupuesto mensual. Una forma sencilla de identificar estos productos, es checar tu estado de cuenta de tu tarjeta de crédito. Las compras de estos productos aparecen todos los meses.
Para meterle mas marketing, voy a rebautizar las zonas:
ZONA I: Productos Bibliotecarios (PBs)
ZONA II: Productos Costo Beneficio (PCBs)
ZONA III: Productos Presupuestables (PPs)
(El link lleva al detalle de cada una para que sigan leyendo)